En estos tiempos revueltos, de cambio permanente, evolución constante y disrupciones que aparecen los días pares (y los impares también) nadie puede quedarse quieto, y —especialmente— nadie puede ni debe dejar “algo”, lo que sea, sin medir.
La explosión de las Redes sociales, acaecida en la última década, derivó inevitablemente en la posibilidad y tendencia imparable a vender a través de ellas. La conveniencia, oportunidad y efectividad de esa “venta social” es materia por demás medible. Por eso contamos con el índice SSI (Social Selling Index) una interesante herramienta que mide la eficacia de la venta por redes sociales. Se basa en cuatro pilares:
1. Establecer una marca personal: Esto significa crear una presencia en línea que sea profesional, atractiva y relevante para su público objetivo. Esto incluye tener un perfil de LinkedIn actualizado, un sitio web personal y una presencia activa en otras plataformas de redes sociales.
2. Encontrar los clientes potenciales adecuados: Esto significa utilizar las redes sociales para identificar y conectarse con personas que estén interesadas en sus productos o servicios. Esto se puede hacer mediante la búsqueda de palabras clave, la participación en grupos y la asistencia a eventos.
3. Crear contenido valioso: Esto significa generar contenido que sea informativo, atractivo y valioso para su público objetivo. Puede incluir artículos de blog, publicaciones en redes sociales, infografías y videos.
4. Interactuar con los clientes potenciales: Esto significa responder siempre a los comentarios y preguntas de los clientes potenciales, compartir contenido significativo y construir relaciones con ellos. Se puede hacer mediante la mensajería directa, los comentarios, WhatsApp y los “likes”.
El índice SSI mide el rendimiento de un vendedor en cada uno de estos cuatro pilares. Cuanto mayor sea el índice SSI de un vendedor, más eficaz será en la venta por redes sociales. Para mejorar el SSI, es importante enfocarse en fortalecer cada uno de estos pilares de manera continua y equilibrada. Al monitorear los resultados en cada área, los vendedores pueden optimizar su estrategia y aumentar las ventas a través de medios sociales de manera efectiva.
De hecho, la venta social está eliminando el componente de “pitching” de las ventas, porque crea conversaciones sobre productos y servicios que orgánicamente pueden producir conversiones de manera más sencilla.
Lo que sabemos hasta ahora
Esto es lo que muchas consultoras han comprobado fehacientemente:
Y no es poco, según se puede apreciar. Para mejorar el SSI, es importante contar con el personal más adecuado, y enfocarse en fortalecer cada uno de estos pilares de manera continua y equilibrada. Al monitorear los resultados en cada área, los vendedores pueden optimizar su estrategia y aumentar las ventas a través de medios sociales.
Aunque no hay una fórmula universal para medir la cantidad y calidad de las ventas en redes sociales, el SSI es una herramienta útil para evaluar la efectividad de los esfuerzos comerciales.
Para mejorar tu SSI, puedes trabajar en 25 variables que incluyen desde la optimización de tu perfil hasta la interacción con tus contactos. Además, existen herramientas de análisis de redes sociales como Hootsuite Analytics que permiten monitorear las métricas de las principales plataformas (Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, TikTok, Pinterest, YouTube) desde un tablero único y fácil de utilizar.
Es importante tener en cuenta que el SSI no es la única métrica que importa en redes sociales. Otras muy relevantes incluyen la tasa de clics (CTR), el alcance, la frecuencia y el engagement. Y no debemos descuidar ninguna, especialmente considerando que, con las herramientas actuales, no es nada difícil.
Y ante todo, recordar la frase que, no por repetida, debe olvidarse ni un segundo: “Lo que no se mide, no se puede gestionar”. La buena noticia es que hoy todo se puede medir.
